5 DICAS DE VENDAS PARA NEGÓCIOS DE ECONOMIA CRIATIVA

Por Rafael Araujo (*)

Economia Criativa é o negócio da vez. Basta olhar ao redor para perceber que boa parte dos negócios relevantes que estão chegando estão direta ou indiretamente ligados à criatividade. Um termo antes muito ligado à cultura e à moda, hoje se vê em tudo. Em resumo: de nada adiantam as máquinas sem nossas mentes por trás. Mentes e negócios esses que têm cada vez mais valor.

Pelo Sebrae Minas, fui convidado a dar cinco dicas de vendas para negócios de Economia Criativa. Como empreendedor de economia criativa e prestador de serviços para diversas empresas e projetos da área, vivo diariamente com o desafio de vender negócios recheados de emoção. Confesso que essa é a grande motivação para continuar trabalhando.

As dicas que compartilho a seguir não foram extraídas de livros ou teorias. Baseiam-se na minha própria experiência, testada diretamente na história da nossa Árvore Gestão de Relacionamento e de nossos clientes.

  • Busque ser útil

Lembre-se que estamos no mundo da gestão de resultados. Buscamos sempre a solução para problemas ou estratégias. De nada adianta a ideia ser maravilhosa se não for factível.

Certa vez, um fotógrafo genial, amigo meu, um super artista, resolveu imprimir suas fotos com acabamento de ímã de geladeira para vender a 5 reais. As fotos eram lindas, mas incompatíveis com o produto para geladeiras – que normalmente ficam cobertas de disk gás ou disk pizza. Resultado:  proposta inovadora durou pouco tempo e rendeu quase nenhum dinheiro. Talvez se o produto dele fosse decorar geladeiras, com adesivos, teria mais resultado.

Criatividade, sim, por favor. Mas com olho no negócio.

  • Conte uma história

O mais legal dos negócios da Economia Criativa é que por trás de uma ideia existe sempre uma boa história. Essa essência é importantíssima para a diferenciação no mundo onde quase tudo pode soar como commodity. Tanto que uma das técnicas mais reverenciadas hoje na comunicação é o Storytelling.

Mas, por favor, não caia na bobagem de fazer como algumas empresas por aí que inventam uma história bonitinha para vender mais. Da mesma forma que as pessoas estão sensíveis para as causas, estão extremamente atentas e críticas para seu uso incorreto e/ou desleal. De mocinho você pode virar bandido.

  • Invista no visual

Se é criativo, tem que ser bonito e de boa qualidade. E o público precisa perceber isso.

Lembre-se da filosofia do Steve Jobs, na Apple: ele cuidava da embalagem com o mesmo afinco com que estimulava inovações nos produtos. Minha avó já dizia que não basta ser, tem que parecer ser.  

Apostar no visual não é sinônimo de grandes investimentos ou coisas mirabolantes que tornam o produto inviável para seu maior público. E se não consegue fazer sozinho, peça a ajuda de profissionais qualificados, que entendam seu negócio e se disponham a defendê-lo. Em Economia Criativa todos precisam vestir a camisa.

Quando abri minha empresa e não tinha nenhum real para capital de giro ou investimento em marketing, foquei a comunicação junto à minha rede de relacionamentos. Visitei dezenas de pessoas e, pra cada uma, levei uma muda de ipê branco. Era o brinde com melhor custo-benefício para o momento. Claro que ela vinha em uma embalagem bonita, apesar de ser cortada manualmente. De um executivo que respeito muito, extremamente crítico, ouvi “Rafael, não tinha uma árvore mais fácil pra você presentear? O ipê vai demorar muitos anos pra florir. Se sua empresa demorar assim…” Oito anos depois, tenho recebido diversas imagens de árvores plantadas naquela época e que agora estão florindo. Valeu a pena o cuidado.

Ah, e uma coisa importantíssima: não economize na revisão de textos. Escrever corretamente é obrigação para todo empreendedor.

  • Foque no público, não em si mesmo

Um dos grandes problemas de comunicação é que se cria muito mais para o umbigo do empreendedor que para seu público consumidor.

Se seu negócio é para idosos e você tem 25 anos, não queira que eles entendam o vocabulário contemporâneo. E vice-versa. Se você não gosta de rosa mas é a cor da moda, desculpe-me, vai ter que pensar sim na versão pink do seu produto. Se não curte o Facebook porque as pessoas só falam bobagem, pense que seu público pode estar lá – e provavelmente está sim.

Em muitos projetos, como fornecedores e parceiros, somos levados a confrontar clientes que tomam atitudes a partir de seus gostos pessoais em detrimento da estratégia. A maioria das pessoas faz isso intuitivamente, sem perceber o risco para o negócio. É um exercício imenso de humildade e gestão reconhecer a possível falha e dar a volta por cima.

  • Persista, persista, persista

O empreendedor da economia criativa tende a ser seu melhor vendedor. A resposta está no brilho nos olhos. É nele que está a verdade, a essência e a confiança no projeto. Já vi muita gente delegar a venda a outras pessoas, como captadores e agências. As técnicas de vendas são importantes, mas não dá pra se vender uma ideia ou projeto da mesma forma que se oferece um pacote de arroz, um aparelho de celular ou uma tonelada de minério.

Outro ponto: o sonoro não. A partir da minha própria experiência, comecei a observar muitos empreendedores. A conclusão que chego é que não somos preparados para a frustração da não-venda. Quantas vezes entramos em uma loja de roupas e não compramos nada? Mas nos incomodamos profundamente quando um investidor ou patrocinador diz não aos nossos projetos ou quando não compram nossos ingressos ou produtos.

Por isso, a importância de persistir sempre e lembrar que, assim como você, todo negócio, pra dar certo, precisa vender. E nesse mundo de muitos olhares, muitas pesquisas, muitas tendências, vendas não são mais óbvias.

Para terminar, gostaria de indicar três livros relevantes que me lembrei enquanto redigia esse texto:

“Marketing de Baixo Custo e Alto Impacto”
John Jantsch (Ed. Thomas Nelson Brasil)
A técnica do autor, chamada Duct Tape Marketing, é o nível básico de um plano de marketing, ideal para pequenas empresas.

“Storytelling – Histórias que deixam Marcas”
Adilson Xavier (Ed. Best Business)
Livro rápido de ler, bem objetivo, apresenta a importância do storytelling por meio da história de marcas como Apple, Disney, Coca-Cola, Red Bull, Havaianas e tantas outras.

“Super Apresentações – Como vender ideias e conquistar audiências”
Joni Galvão e Eduardo Adas (Panda Books)
É um manual de sobrevivência para lidar com o Power Point, aliando questões de roteiro, estética e postura.

 

(*) Rafael Araujo é jornalista e especialista em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral. Fundador e Diretor Executivo da Árvore Gestão de Relacionamento. #aquitemarvore

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